Multiplier ses ventes en ligne grâce aux marketplaces. Une réflexion à clairement intégrer dans sa stratégie e-commerce.

Les consommateurs sont de plus en plus nombreux à opter pour des achats via les places de marché : Amazon, Cdiscount, eBay, et autre La Redoute. Ces dernières ont d’ailleurs enregistré une progression de 34 % de leur trafic organique global ainsi qu’une croissance de plus de 80 % de leur volume d’affaires entre les quatrièmes trimestres 2019 et 2020[1]. Les raisons de l’engouement des consommateurs pour ce type de plateformes ? Le gain de temps et la facilité : ils accèdent, en un clin d’œil, à un large panel d’offres et à leurs prix. De quoi simplifier leur démarche d’achat.

Centralisez la gestion de vos exports vers plusieurs places de marché avec Iziflux.

Et les e-commerçants l’ont bien compris. Un tiers d’entre eux vendent sur les marketplaces, et pour près des deux tiers, ce canal représente, au minimum, 10 % de leur chiffre d’affaires[2].

Mais comment se lancer et profiter efficacement de la notoriété des places de marché pour décupler votre business en ligne ? On a posé la question aux experts de la solution multicanale Iziflux, forcément 100 % compatible avec NewOxatis, et ils nous révèlent leurs best practices.

1) Définir une stratégie spéciale marketplaces

La première question à se poser avant de commencer à diffuser ses produits sur les places de marché est la suivante : Comment exploiter ce nouveau canal d’acquisition clients ?

Plusieurs réponses possibles :

Ensuite, vient la question de la sélection des places de marché sur lesquelles diffuser son catalogue. Notre conseil : s’il existe plusieurs dizaines de marketplaces, en France comme à l’international, inutile de se lancer sur toutes !

exemples de marketplace
Exemples de places de marché populaires en France (liste non exhaustive)

Une sélection de 2 ou 3, pour commencer. Celles des cibles de clients privilégiés bien sûr. Et au-delà des places de marché généralistes, il faut penser à étudier les marketplaces spécialisées dans son secteur d’activité (La Redoute pour la mode, Go Sport pour le sport, Greenweez pour les produits bio, etc.).

Sans oublier de vérifier les règles de fonctionnement de chacune : modèle tarifaire (abonnement et/ou commissions sur les ventes) et exigences particulières (produits, SAV, livraison…).

2) Sélectionner ses produits

La suite logique après la définition de la stratégie marketplaces : le choix des produits à diffuser sur chaque plateforme.

Bien sûr, tout dépend des objectifs fixés au préalable. Une analyse croisée avec la concurrence est aussi incontournable : quels produits sont vendus sur les places de marché ciblées, à quel prix et sous quelles conditions ?

Concrètement, ici, plusieurs options :

Quelles que soient les options choisies, le catalogue articles doit pouvoir être segmenté facilement pour transmettre uniquement les sélections sur chaque plateforme ciblée.

3) Adapter son catalogue aux places de marché

Tout d’abord, pour commencer à commercialiser les produits d’un site e-commerce sur une marketplace, il faut répondre à tout un ensemble de spécificités. En plus des exigences bien souvent requises au niveau du traitement des commandes, chaque place de marché dispose de ses propres caractéristiques pour l’import des flux de produits. L’optimisation du contenu du catalogue est alors incontournable pour le rendre compatible avec les exigences de chaque place de marché. Cette étape peut cependant s’avérer complexe.

Alors la solution : faire appel à un gestionnaire de flux produits pour faciliter et automatiser le transfert du catalogue vers les places de marché. En effet, pas besoin de se perdre dans les méandres des documentations techniques de chaque marketplace : avec une solution de flux, la compatibilité du catalogue est assurée, tout comme les gains de productivité !

MARKETPLACES & REFERENCEMENT
Quand on parle d’adaptation du catalogue, il ne s’agit pas seulement des données ou de la catégorisation des produits, mais également des contenus.

Les acheteurs en ligne utilisent bien souvent les places de marché comme des moteurs de recherche. L’idée est donc de travailler le SEO de ses fiches produits pour les marketplaces, afin de positionner ses produits dans les premiers résultats de recherche. Comme sur un site e-commerce, attention au contenu dupliqué. Il est essentiel de proposer des contenus uniques et optimisés pour les marketplaces : intégration des mots clés, mise en avant des bénéfices et des attributs produits, rassurance clients avec les points forts de la marque/marchand (livraison rapide, frais de ports offerts, service après-vente réactif…). Autre levier pour améliorer son référencement sur les places de marché : porter une attention particulière aux notes et avis clients. Plus d’avis positifs signifie une meilleure place dans les résultats des marketplaces. Et bien sûr, avec plus d’avis positifs, les clients potentiels sont rassurés et donc plus enclins à acheter VOTRE produit plutôt que celui de votre concurrent.

4) Ajuster ses prix

Sur les marketplaces, la concurrence entre vendeurs est féroce (sauf, bien sûr si vous commercialisez des produits de niche). Et la plupart du temps, la différence se fait par le prix. Et les avis, aussi.

ajuster le prix sur les marketplaces

Lorsqu’on débute sur les marketplaces, les retours clients ne sont pas nombreux. Logique. Il faut trouver un positionnement fort, en tant que vendeur le moins cher par exemple. Dans la mesure du raisonnable : ne pas rogner sur ses marges qui doivent être calculées spécifiquement pour les marketplaces.

Autre alternative pour créer la différence avec la concurrence : conception d’offres spécifiques, comme des bundles produits avec des accessoires gratuits, par exemple.

Une fois la récolte d’avis clients en marche, il est recommandé d’ajuster ses tarifs à ceux du marché. Un mot d’ordre pour ne pas perdre de ventes : surveiller en permanence ses concurrents et adapter ses prix, à la baisse comme à la hausse. Notez que pour faciliter la gestion d’une politique tarifaire et maximiser ses ventes, certains gestionnaires de flux intègrent un outil de veille concurrentielle et de repricing.

5) Centraliser la gestion de son activité

Pour booster ses ventes et dans le même temps améliorer ses avis sur les places de marché, quoi de mieux qu’une expérience client irréprochable ? Produits conformes aux descriptifs, suivi des commandes, gestion des stocks, livraison rapide et soignée, etc. Tout comme sur un site Web ou dans un magasin, un service de qualité pour vos ventes marketplaces est la base. D’autant que les plateformes accordent une place extrêmement importante à l’expérience de leurs consommateurs.

Pour optimiser la gestion multicanale de son activité, l’idéal est de piloter toutes ses ventes directement depuis son logiciel e-commerce. Avec un module de gestion des flux intégré à l’outil, les commandes enregistrées sur les places de marché s’affichent directement dans le back-office du site. Et les stocks sont synchronisés en temps réel.

Résultats : moins d’insatisfactions clients potentielles liées à des stocks incorrects, et plus de réactivité dans le traitement des commandes.

Outil de centralisation des ventes sur marketplaces
Intégration automatique des commandes marketplaces dans le back-office NewOxatis
MARKETPLACES & AVIS CLIENTS NEGATIFS
Vous avez reçu un avis négatif sur une de vos marketplaces ? Remédiez à l’insatisfaction de votre acheteur le plus rapidement possible en proposant une solution adaptée (échange ou remboursement, par exemple). Vous mettez ainsi toutes les chances de votre côté pour transformer ce client mécontent en client satisfait. D’autant qu’une bonne gestion des insatisfactions permet d’améliorer votre crédibilité, et de rassurer certains profils d’acheteurs.

Pour se lancer sur les marketplaces, et surtout vendre plus et mieux sur ce type de plateformes, le dernier conseil est de suivre au plus près ses indicateurs d’activité : audience, taux de clics, ventes, retours…

Analyse des performances par plateforme, et aussi par produit, marque ou catégorie. C’est le moyen idéal d’évaluer la pertinence de sa stratégie marketplaces et l’optimiser, de façon précise, pour augmenter à la fois les ventes et la rentabilité de la marque. Et last but not least : certaines marketplaces, comme Amazon ou Cdiscount, fonctionnent sur le principe de la Buy Box. La Buy Box, c’est une seule fiche produit pour tous les vendeurs d’un article. Le vendeur mis en avant dans la Buy Box réalisant bien sûr la grande majorité des ventes sur l’article en question. L’objectif n°1 : viser cette place. Pour l’atteindre, les performances de vente de marchand sur la marketplace doivent être optimales. Il suffit simplement de suivre les conseils listés dans cet article pour y arriver !


[1] https://www.mirakl.com/enterprise-marketplace-index/

[2] https://www.oxatis.com/ressources/etudes/etude-e-commerce-profil-du-e-commercant-2020