Le volume d’affaires du marché e-commerce B2B est aujourd’hui entre 2 et 6 fois plus important que le marché B2C en ligne 1, 2. Mais si la part du e-commerce représente déjà 15 % du marché B2C, elle n’avoisine actuellement que 3 % du marché BtoB 1. La dynamique de croissance des sites e-commerce de vente aux pros a donc de belles heures devant elle. L’année 2020, marquée par l’actualité liée à la COVID-19, connaît un impact majeur sur l’industrie du commerce électronique, les épisodes de confinement obligeant les sociétés à numériser davantage les communications interentreprises (B2B) et à privilégier les achats en ligne. Accélérer la digitalisation de l’entreprise est ainsi pour beaucoup de petites structures la seule solution pour tirer son épingle du jeu.

Pour acquérir un avantage concurrentiel, il est possible de proposer sur son site de vente B2B des fonctionnalités innovantes et pratiques telles que catalogue et tarifs personnalisés, précommande, parcours d’achat adapté. Voyons quelles sont les fonctionnalités indispensables en 2021 pour booster son site e-commerce de vente aux professionnels.

Les fonctionnalités de ventes aux pros indispensables pour votre site

Entre les fonctionnalités facilitant la visite de vos clients et celles augmentant votre propre productivité, de nombreux axes d’amélioration sont possibles pour disposer d’un site B2B au top.

Permettre la tarification personnalisée

Dans le BtoB, il est monnaie courante que vous développiez des relations spécifiques avec tel ou tel client. Conditions tarifaires et modes de livraison peuvent être négociés au cas par cas.

Chaque client s’attend aujourd’hui à retrouver sur votre site e-commerce ses propres particularités. Comment pourrait-il commander en ligne s’il n’est pas assuré de bénéficier de son tarif négocié ?

Le site e-commerce BtoB doit donc permettre le paramétrage de tarifs multiples :

  • par article et par client et par type de clients,
  • par catégorie d’articles.

Personnaliser le catalogue

Tous vos clients ne sont sans doute pas intéressés par les mêmes types de produits ou services. Inutile de présenter en ligne à un visiteur professionnel un catalogue de produits qu’il n’achètera jamais. Il est donc judicieux de faciliter recherche de produits et passage de commande en proposant aux clients professionnels un catalogue personnalisé.

Lier les articles

Vers la fin du processus d’achat, le client peut modifier le nombre d’articles dans la page panier. Si l’article en question nécessite l’acquisition d’un second article pour son fonctionnement optimal, le client doit absolument en être alerté. Il est donc nécessaire d’associer certains produits pour qu’une commande ne soit pas bancale.

Il est également possible de lier des produits pour une simple suggestion d’achat complémentaire. Le site Deco Cuir propose ainsi ses recommandations sur chaque page de détail d’articles, couplées aux articles complémentaires. Il s’agit d’inciter un achat supplémentaire en proposant des produits en relation directe ou encore de proposer une alternative en présentant un produit apparenté.

Autoriser les précommandes

La précommande permet une meilleure gestion en termes de production et de stock, notamment sur des produits saisonniers. De ce point de vue, la saisie de précommandes sur le site e-commerce est une fonctionnalité très intéressante aussi bien pour le client que pour l’entreprise.

L’espace professionnel du site de IELLO propose ainsi un catalogue de produits disponibles à la précommande. Une manière intelligente de prévoir l’approvisionnement pour fonctionner en flux tendu.

La précommande est un service très apprécié en B2B

Relier le site B2B et la solution de gestion commerciale

Vendre en ligne signifie rendre accessible son catalogue, ses prix, gérer les commandes et les modifications de stock qui en découlent. Or l’entreprise utilise déjà hors ligne un logiciel de gestion commerciale.

Pour s’affranchir d’une fastidieuse double gestion, et éviter les inévitables erreurs qui en découlent, il est nécessaire de relier le site e-commerce B2B à votre ERP. Ainsi, les données peuvent être parfaitement synchronisées. De plus, l’automatisation de cette connexion améliore singulièrement la productivité.

Il existe de nombreux ERP, tels que SAP, Oracle, Cegid, Ciel, Wavesoft, Sage, EBP, Talend, et la solution e-commerce NewOxatis est compatible avec chacun d’eux.

Permettre la commande déportée

Si votre force de vente comprend des commerciaux itinérants, il est indispensable de lui fournir une fonctionnalité de commande déportée via le site de vente BtoB. Ainsi, ils pourront saisir ou gérer des commandes directement au cours d’une visite commerciale chez le client.

Les fonctionnalités B2B à tester en 2021 

Faites progresser votre site en testant de nouvelles fonctionnalités et en analysant les remontées.

Personnalisez votre e-commerce BtoB

Simplement reconnaître un client par son nom n’est plus suffisant pour offrir une expérience utilisateur satisfaisante à vos visiteurs. Dorénavant, ceux-ci réclament une expérience d’achat unique et individualisée dans la vente en ligne aux pros.

Par exemple, donner accès à l’historique d’achat offre un confort d’utilisation à vos clients. Vous pouvez y coupler une fonction leur permettant de repasser une précédente commande en un seul clic. Il y a fort à parier que cette fonctionnalité soit plébiscitée par vos clients et que vous la pérennisiez !

Il est aussi possible d’analyser leur comportement de navigation, et de proposer un parcours d’achat adapté. Quand on sait qu’un tiers des clients ne renouvelle pas un achat si ce parcours manque de personnalisation 3, il apparait que tester cette fonctionnalité pourrait vous apporter des résultats particulièrement probants.

Exploitez le potentiel marketing de LinkedIn

À l’heure actuelle, toute entreprise souhaitant occuper une position préférentielle ne peut plus se contenter de placer l’acte d’achat comme seule relation entre elle et ses clients. Elle doit placer la relation client au cœur de sa stratégie marketing, et bâtir un dialogue de qualité avec sa cible. LinkedIn est le réseau professionnel idéal pour générer des leads en construisant des relations avec des prospects qualifiés, dans un processus automatisé performant et productif.

IELLO interagit avec ses clients sur Linkedin

Vos contenus marketing sur LinkedIn ont le pouvoir d’attirer des professionnels vers votre marque et vos produits et d’engager les acheteurs, réalisant par là une importante part du parcours d’achat B2B. De plus, vous pouvez y peaufiner votre image de marque et y affirmer votre expertise dans votre domaine, par la publication de marketing content à forte valeur ajoutée.

Un site e-commerce de vente aux pros/B2B est une véritable arme commerciale qu’il convient de doter des options les plus adaptées à votre propre fonctionnement comme à votre clientèle. Lors de votre recherche de solution e-commerce pour la création d’un site de vente aux pros ou pour la refonte de votre site e-commerce B2B, privilégiez celles vous offrant de nombreuses fonctionnalités modulables. Si vous le souhaitez, New Oxatis vous propose un tarif personnalisé prêt en 5 minutes seulement.

Sources :